เวลายอดขายตกทีไร สารภาพตามตรงว่า ผมก็แอบกังวลไม่น้อยครับ ต่อให้พยายามบอกตัวเองว่าต้องค่อย ๆ ดูว่าปัญหาอยู่ตรงไหน แต่พอเป็นธุรกิจของตัวเอง มันก็ยากที่จะใจเย็น เราอยากให้มันดีขึ้นเร็ว ๆ และอยากรู้ว่าตอนนี้ควรทำอะไร พอได้อ่านโพสต์ของเพจ nuttaputch.com ที่พูดถึงวิธีรับมือเวลาธุรกิจมีปัญหา ผมรู้สึกว่ามีหลายจุดที่ต้องกลับมาทบทวนกับตัวเอง
โดยเฉพาะเรื่องการรีบแก้สถานการณ์ ทั้งที่ยังไม่เข้าใจชัดว่าปัญหาเกิดจากอะไร เพราะยอดขายตกเป็นสิ่งที่เราเห็น แต่ยังไม่ได้บอกว่าต้องแก้ตรงไหน ลูกค้าเห็นสินค้าน้อยลง เห็นแล้วไม่สนใจ หรือสนใจแต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ แต่ละอย่างต้องแก้คนละแบบ ถ้ารีบลดราคาหรือเพิ่มงานให้ตัวเองทันที เราอาจเหนื่อยขึ้นโดยยังไม่ได้แตะต้นเหตุเลย
ผมเลยอยากหยิบประเด็นนี้มาคิดต่อในมุมของคนทำธุรกิจเล็ก ๆ ครับ ว่าเวลายอดขายไม่เป็นอย่างที่หวัง เราควรดูอะไรให้เข้าใจก่อน และมีอะไรบ้างที่ความร้อนใจอาจทำให้เรารีบทำ ทั้งที่ยังไม่รู้ว่ามันจะช่วยได้จริงหรือเปล่า
1.ยอดขายตกตรงไหน ต้องตอบให้ชัดกว่าคำว่า “ช่วงนี้ขายไม่ดี”
คำว่าขายไม่ดีครอบคลุมไปหมดครับ แต่ถ้าจะลงมือแก้ เราต้องแยกให้ละเอียดกว่านั้นหน่อย สมมติว่าเดือนนี้ยอดขายลดลง เราอาจเริ่มจากดูว่า คนทักมาน้อยลง หรือคนทักเท่าเดิมแต่ปิดการขายได้น้อยลง หรือจำนวนคำสั่งซื้อไม่ได้ลดมาก แต่ลูกค้าเลือกซื้อชิ้นเล็กลง ผลสุดท้ายคือยอดขายลดเหมือนกัน แต่ปัญหาคนละจุด ถ้าคนเห็นสินค้าน้อยลง ก็ต้องย้อนดูช่องทางที่ทำให้ลูกค้ารู้จักเรา หากมีคนเห็นและทักมา แต่หายไปหลังได้รับรายละเอียด เราต้องดูสิ่งที่ลูกค้าใช้ตัดสินใจต่อ ทั้งราคา ตัวสินค้า ระยะเวลารอ เงื่อนไขจัดส่ง และความมั่นใจที่เขามีต่อร้าน
สิ่งที่อยากทำให้ได้ก่อนจึงเป็นการเปลี่ยนจากคำว่า “ยอดตก” ให้กลายเป็นปัญหาที่ระบุได้ เช่น คนสนใจยังมี แต่มีหลายคนหยุดคุยหลังได้รับใบเสนอราคา แค่นี้เราก็รู้แล้วว่าควรเริ่มตรวจบทสนทนาและข้อเสนอ ไม่ใช่รีบแก้ทุกส่วนของธุรกิจพร้อมกัน และถ้าข้อมูลยังไม่พอ ก็ควรยอมรับว่ายังไม่รู้ครับ ดีกว่าเลือกคำอธิบายที่ฟังแล้วสบายใจ เช่น เศรษฐกิจไม่ดี หรือโฆษณาไม่ทำงาน โดยยังไม่ได้ตรวจส่วนอื่นเลย
2.ลดราคาได้ แต่ต้องรู้ว่ากำลังแก้อะไร
เวลาขายยาก การลดราคาดูเป็นวิธีที่ลงมือได้ทันที เราไม่ต้องรอพัฒนาสินค้าใหม่ แค่เปลี่ยนข้อเสนอแล้วลองขายต่อ
แต่ก่อนลด ผมว่าเราควรรู้ก่อนว่า คำว่า “แพง” อาจหมายถึงงบไม่ถึงจริง ๆ หรือเขาอาจยังไม่เห็นว่าทำไมสินค้าของเราจึงควรมีราคานี้ ถ้าเป็นอย่างหลัง เรายังมีงานเรื่องการอธิบายคุณค่าให้ชัดขึ้น ไม่ใช่รีบตัดราคาอย่างเดียว ตัวอย่างเช่น ถ้าสินค้าสองชิ้นหน้าตาคล้ายกัน แต่ใช้วัสดุ วิธีผลิต หรือรายละเอียดงานต่างกัน ลูกค้าจะเปรียบเทียบจากสิ่งที่เขาเห็นและเข้าใจ ถ้าเราไม่ได้อธิบายความต่าง เขาก็มีเหตุผลที่จะเลือกตัวที่ถูกกว่าครับ
การลดราคาจึงไม่ใช่เรื่องผิด แต่ควรมีเหตุผลและขอบเขต เช่น ต้องการระบายสินค้าบางรายการ หรือทดลองว่าข้อเสนอด้านราคาช่วยให้คนตัดสินใจเพิ่มขึ้นหรือไม่ แล้วดูผลให้พ้นจากคำว่ายอดขายเพิ่มด้วย เพราะต้องหักต้นทุน ค่าจัดส่ง ค่าธรรมเนียม และค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องก่อน จึงจะรู้ว่าการขายเพิ่มครั้งนั้นช่วยธุรกิจจริงแค่ไหน ถ้าขายได้มากขึ้น แต่เงินที่เหลือน้อยลงจนไม่คุ้ม เราก็ยังไม่ได้แก้ปัญหาสำเร็จครับ
- เวลาจะลดรายจ่าย ต้องรู้ว่าเงินแต่ละก้อนทำหน้าที่อะไร
อีกด้านของการขายไม่ดีคือความอยากประหยัด พอรายได้ลด เราก็เริ่มมองว่ามีอะไรตัดได้บ้าง ซึ่งเป็นสิ่งที่ควรทำครับ โดยเฉพาะถ้าเงินเริ่มตึง แต่รายจ่ายแต่ละอย่างไม่ได้มีผลเหมือนกัน บางอย่างจ่ายอยู่เพราะเคยจ่าย ทั้งที่ไม่ได้ใช้แล้ว ตัดออกก็ช่วยได้ตรง ๆ ขณะที่บางอย่างเกี่ยวข้องกับเหตุผลที่ลูกค้าเลือกเรา
ส่วนงบการตลาดก็ควรดูเป็นรายการ ไม่ใช่หยุดทั้งหมดเพราะรู้สึกว่าเสียเงิน หรือเพิ่มทั้งหมดเพราะอยากให้ยอดกลับมา ช่องทางไหนมีลูกค้าที่ซื้อจริงเข้ามา ช่องทางไหนยังตอบไม่ได้ว่าช่วยอะไร ต้องแยกกันก่อน ผมว่าคำถามที่ใช้ได้คือ ถ้าหยุดจ่ายก้อนนี้ จะเกิดอะไรขึ้นกับธุรกิจ? ถ้าตอบไม่ได้ ก็ต้องหาข้อมูลเพิ่ม ถ้าหยุดแล้วแทบไม่กระทบ อาจเป็นรายจ่ายที่ลดได้ แต่ถ้าเกี่ยวกับคุณภาพ ความน่าเชื่อถือ หรือการได้ลูกค้าที่เหมาะสมเข้ามา ก็ต้องคิดให้รอบคอบกว่านั้นนะครับ
4.อย่าเพิ่มงานจนไม่มีเวลาดูว่างานไหนช่วยจริง
พอสิ่งเดิมไม่ได้ผล เราก็อยากลองสิ่งใหม่ เป็นเรื่องเข้าใจได้ครับ แต่ธุรกิจเล็กมีข้อจำกัดชัดมาก ทั้งเงิน เวลา และจำนวนคน เพิ่มช่องทางขายหนึ่งช่องทางไม่ได้มีแค่เปิดบัญชีแล้วจบ ต้องทำเนื้อหา ตอบคำถาม ดูแลคำสั่งซื้อ และติดตามผล เพิ่มสินค้าใหม่ก็มีงานออกแบบ ผลิต ถ่ายภาพ อธิบาย และดูแลตามมา ถ้าเริ่มหลายอย่างพร้อมกัน งานจะเพิ่มทันที แต่ยอดขายอาจยังไม่เพิ่มตาม และพอทุกอย่างทำได้ไม่เต็มที่ เราก็ยิ่งไม่รู้ว่าแนวทางนั้นไม่เวิร์คจริง หรือเราไม่มีแรงพอจะทำให้มันเวิร์ค
แทนที่จะตั้งเป้าว่าต้องทำอะไรเพิ่มอีกบ้าง ผมอยากเริ่มจากเลือกปัญหาที่มีหลักฐานชัดที่สุดก่อน แล้วทดลองแก้เป็นเรื่อง ๆ
ข้อดีคือเรารู้ว่ากำลังเปลี่ยนอะไร และมีเหตุผลให้ดูผลต่อ ไม่ใช่ทำทุกอย่างพร้อมกันจนพอมีคนซื้อก็ไม่รู้ว่าซื้อเพราะอะไร งานที่ทำแล้วไม่ช่วยก็ต้องหยุดได้ด้วยครับ ไม่ใช่ทำต่อเพราะเสียดายแรงที่ลงไปแล้ว
- อย่าเพิ่งใช้ยอดขายมาตัดสินว่าเราพยายามพอหรือยัง
ข้อนี้ผมว่าทำใจยากที่สุดสำหรับคนเป็นเจ้าของธุรกิจ เพราะธุรกิจเป็นของเรา พอผลออกมาไม่ดี เราก็ต้องรับผิดชอบอยู่แล้ว แต่การรับผิดชอบกับการโทษตัวเองไปหมดไม่เหมือนกันครับ ยอดขายตกไม่ได้พิสูจน์ว่าเราขี้เกียจ เช่นเดียวกับการทำงานหนักขึ้นก็ไม่ได้รับประกันว่าปัญหาจะถูกแก้ ถ้าเรายังเข้าใจสาเหตุผิดอยู่ สิ่งที่ควรถามตัวเองให้ชัดกว่าคำว่า “วันนี้ทำมากพอไหม” คือ วันนี้รู้อะไรเพิ่มเกี่ยวกับปัญหา ตรวจอะไรไปแล้ว และจะตัดสินใจอย่างไรต่อ
บางวันอาจยังไม่มียอดเพิ่ม แต่เราเริ่มรู้แล้วว่าลูกค้าลังเลตรงไหน หรือหยุดรายจ่ายที่ไม่คุ้มได้ นั่นก็เป็นความคืบหน้าที่นำไปใช้ต่อได้
ไม่จำเป็นต้องเพิ่มงานใหม่ทุกครั้งเพื่อให้รู้สึกว่าวันนี้ไม่ได้อยู่เฉย ๆ การทำความเข้าใจปัญหาไม่ใช่ข้ออ้างให้รอไปเรื่อย ๆ แต่ควรช่วยให้เงินและแรงที่เหลือถูกใช้ตรงจุดมากขึ้น
ก่อนรีบแก้ ลองให้เวลาตัวเองดูปัญหาให้ชัด
ผมไม่ได้มีคำตอบว่าทุกครั้งที่ยอดขายตกต้องทำอย่างไร และไม่ได้คิดว่าอ่านโพสต์หนึ่งแล้วจะทำให้เลิกเครียดกับธุรกิจตัวเองได้
แต่สิ่งที่ได้กลับมาทบทวนคือ เราไม่จำเป็นต้องตอบความกังวลด้วยการทำเพิ่มเสมอไป บางครั้งควรเริ่มจากกลับไปดูข้อมูล คุยกับลูกค้า และแยกให้ออกก่อนว่าปัญหาอยู่ตรงไหน ครั้งต่อไปที่ยอดขายไม่เป็นอย่างที่หวัง
ผมอยากให้ตัวเองตอบได้สามเรื่องก่อนตัดสินใจเปลี่ยนอะไรใหญ่ ๆ คือ ยอดหายตรงไหน มีข้อมูลอะไรสนับสนุนสาเหตุที่คิดไว้ และวิธีที่จะทำกำลังแก้สาเหตุนั้นอย่างไร
ถ้ายังตอบไม่ได้ ก็เริ่มหาคำตอบจากตรงนั้นครับ อย่างน้อยจะได้ไม่ใช้เงินและแรงที่มีจำกัด ไปกับวิธีที่เลือกเพียงเพราะอยากให้ตัวเองรู้สึกว่ากำลังแก้ปัญหาอยู่
Leave a Reply